De la nécessité d’intégrer le taux d’adoption dans le calcul de ROI

Passage obligé pour obtenir un budget, l’exercice du ROI reste un pensum. Faîtes de la rédaction de votre propre ROI une garantie du succès de votre projet en utilisant le ROI à deux leviers, le Global et le Local, tout au long des étapes du projet avec comme fin, l’adoption par tous les acteurs de la chaîne de valeur considérée et même au-delà.

paru dans la Lettre des Achats 223, Janvier 2014

Le taux d’adoption, le facteur clé du calcul de ROI 

L’équation connue du ROI=(Gain– Investissement Initial)/(Investissement Initial ) est fausse. En effet elle n’inclut pas la notion de taux d’utilisation, le supposant de facto à 100%. L’on considérera ROI=(Gain– Investissement Initial)/(Investissement Initial )   × (Taux d’adoption) prenant comme acquis que le principal critère, applicable à l’acquisition et au déploiement d’un logiciel métier, est son adoption totale par le public cible est son adoption totale par le public cible.  De fait toute baisse d’usage entraîne mécaniquement une hausse des coûts de support et réduit, parfois à zéro, la valeur des informations tirée du processus.  L’image du projet se dégradant, les zones géographiques aux marches de l’influence centralisatrice reprendront leur pouvoir avant même de l’avoir cédé ; des progiciels locaux seront installés entraînant des processus parallèles avec une perte de productivité cachée dans le mensonge inhérent aux données chiffrées. L’on évitera évidemment comme la peste le ROI Théorique, ce matériau marketing de vos Fournisseurs construit avec le concept des Best in Class, apportant avec lui à peu près les mêmes dangers que toutes les idéalisations.

Le ROI Global et Local, clé de l’adoption

‘’Équilibre entre le local et le global. Un système décentralisé ne produit de résultats vraiment intelligents que s’il y a moyen d’agréger toutes les informations dans le système.’’ ^[1]

Quels sont ces deux ROI global et local ? Une lutte renouvelée de Platon contre Aristote, de la théorie des Idées contre le monde de l’expérience ? En fait, les deux ROI représentent l’esprit de géomètre et l’esprit de finesse, ces deux descriptions complémentaires d’une situation réelle. 

• Le ROI Global ou ROI TOP-Down, intègre les nombreux facteurs de la chaine de valeur soulignant des éléments de productivité invisibles aux yeux des acteurs individuels. Souvent très bien rédigé par les sociétés de conseil, il précise les enjeux de l’entreprise, les axes de progrès et les KPI associés. 
• Le ROI Local ou ROI Down-TOP, représente les besoins exprimés par les opérationnels. Ces demandes d’améliorations de processus et de gestes métier tirées des expériences du terrain et sollicitées par et pour les opérationnels créeront le ROI Local, énergie puissante au service de la réussite du ROI Global.

Les points clefs pour booster l’adoption.

Invitez les départements en amont et en aval du processus considéré ; rendez visibles dans les tableaux de bords l’alignement des objectifs du management et des opérationnels ; intégrez la gouvernance et l’appropriation de la donnée par le métier ; pensez besoin puis reporting avant processus ; n’hésitez pas à séparer les équipes pour conserver le potentiel de l’intelligence collective qui nécessite à la fois de la diversité, de l’indépendance ; évitez la tenue d’ateliers participatifs à audience large entraînant un surinvestissement des opérationnels ; privilégier une étude en immersion de la manière de travailler des équipes laissant la parole s’ouvrir et le qualitatif s’additionner au quantitatif.  Enfin conservez toutes les questions et les inquiétudes. Elles seront le terreau des échanges durant les phases de RFI, de RFQ et les ateliers d’implémentation. 

Le ROI Global et Local garantie de votre succès.

Permettant de découvrir, caché derrière le logiciel et les processus, l’humain qui, avec sa créativité et son inspiration, sera le garant de la performance des organisations, le ROI Global et Local, processus et besoin, est votre meilleure garantie de succès.

^[1] In la sagesse des foules de James Surowiecki, JC Lattes 2008, préface de Joël de Rosnay

DoubleDay, 2004

Lectori salutem, Patrick Chabannes
“À une époque de supercherie universelle, dire la vérité est un acte révolutionnaire.” G Orwell in 1984.