Réseaux fournisseurs, un nouveau business model ?

Il ne se passe pas une semaine sans que nous entendions parler du nouveau rêve américain, le réseau fournisseur. Soulevons le tapis. Décryptons les promesses de ces réseaux et les conséquences du Business model engendré. Découvrons les chiffres en vérité de ces modèles gratuits ou payants.

Chronique parue dans la Lettre des Achats no 214, Mars 2013

Qui sont donc ces Réseaux Fournisseurs? Une promesse de collaboration contenue dans les concepts de l’entreprise étendue ? Les prémices de l’entreprise 3.0 ou une vision orwellienne d’un monde B2B totalement interconnecté où le papier et l’homme ont été remplacés par internet et les workflows ? Etendant le concept des places de marché du sourcing à l’e-invoicing, les Réseaux Fournisseurs permettent idéalement de : 1) créer un réseau social B2B, 2) d’éliminer les processus manuel d’approvisionnement et 3) d’augmenter drastiquement la performance de la Comptabilité fournisseur. 

Le réseau fournisseur est un nouveau business model. Après l’acquisition d’Ariba (444 millions de dollars de chiffre d’affaires dont 150 millions par le réseau de fournisseurs) par SAP pour 4,5 milliards de dollars (10 fois le chiffre d’affaires), le business model des éditeurs de logiciels interpelle. De tels revenus facturés aux fournisseurs et non aux clients (les donneurs d’ordres) modifient leurs orientations stratégiques. Les Réseaux Fournisseurs ne représentent de 1 à 2% des 120 millions d’entreprises du commerce mondial. La marge de progression est immense. Celui qui capturerait une part significative des relations interentreprises pourrait devenir incontournable. Les enjeux financiers sont incalculables. Les directions achats et/ou finances doivent analyser lucidement les chiffres de leurs prestataires. 

Des chiffres, d’abord des chiffres. Les éditeurs doivent mettre à la disposition de leur Clients les données fondamentales de leur réseau. Aujourd’hui les informations diffusées (économies réalisées, montant des commandes échangées ou nombre de fournisseurs dit connectés) ne ressemblent que trop à de la communication commerciale. Pour choisir, il est impératif de connaître le nombre, sans doublon, de fournisseurs : 1) n’ayant accès qu’à la partie réseau social, 2) n’utilisant que le portail web pour leurs échanges de documents 3) ayant connecté leur système d’information au réseau pour des échanges réellement dématérialisés. Sauf à proposer une totale interopérabilité, les réseaux ayant grossi par acquisition externe devraient fournir des chiffres par réseau…

Modèle gratuit ou modèle payant ? Les tenants des Réseaux Fournisseurs gratuits ne signent qu’un seul contrat avec leur client. Les modèles payants ont, de fait, une relation tripartite répartissant ainsi les sources de revenus. Le Client doit intégrer cette différence pour une négociation équilibrée. Le revenu généré par un  Réseau à ses propres Fournisseurs peut multiplier la facture par 2 ou 3. 

Fournisseur payant, vrai Client du Réseau Fournisseur? Est-il judicieux que les Achats ne maitrisent pas la négociation des contrats et des prix proposés à leurs Fournisseurs ? Le nouveau Business Model impose au Réseau Fournisseur de grossir très vite. Les prestataires travailleront leurs contrats dans cette perspective. Seul le donneur d’ordre possède le rapport de force, les compétences et la volonté pour négocier les conditions d’un coût  justifiable. Les critères de facturation devront être liés à la valeur ajoutée. Le seul critère de volume de dépense ou de documents échangés ne saurait suffire. Comment, en effet, comparer le gain de processus entre un fournisseur connecté à un portail web et un autre ayant intégré son système d’information au Réseau ? Les effets pervers d’un modèle payant sont prévisibles. Ainsi, des Fournisseurs pourraient demander à leurs Client de s’acquitter des factures de réseau tandis que d’autres n’auront pas d’autres choix que de régler leur écot alimentant une distorsion de concurrence. De nouveaux débats, de nouveaux risques aussi, en  perspective. 

Le modèle de Réseau Fournisseurs payant obligera le Prestataire à modifier son business model, à surinvestir dans son rêve à la défaveur de son application métier, à surcommuniquer auprès des Fournisseurs pour capturer un formidable marché uniforme, transparent, connecté. La perte d’agilité provoquée par ce choix ouvrira la porte à des éditeurs de logiciels centrés sur la valeur ajoutée métier, avec un Réseau Fournisseurs gratuit proposé comme un moyen et non comme une fin.

Par Patrick Chabannes
“A une époque de supercherie universelle, dire la vérité est un acte révolutionnaire.” G Orwell in 1984.