7 juillet 2021

7 Négociations qui ont fait l’histoire de France – Jean-Édouard Grésy et Éric Le Deley

Par Patrick Chabannes

De la négociation permanente du Cardinal de Richelieu à la diplomatie de Talleyrand, l’histoire de France s’est bâtie autant sur l’art de la paix et des stratégies de négociation et d’alliance menées par des stratèges visionnaires que grâce à l’art de la guerre de brillants généraux dans la violence des batailles.
Acheteurs, vendeurs, chefs d’entreprise ou quidam, ce livre clair et didactique vous offre les clés de la science de la négociation illustrées par les leçons du passé avec contexte historique et analyse du rapport de force selon la règle des 3 P : Personne, Problème et Processus.

Lisez avec intérêt et découvrez les clés des sept grandes négociations de l’histoire de France dans les contextes de Louis XI, Catherine de Médicis, Jules Mazarin, Charles-Maurice de Talleyrand-Périgord, Staline, Simone Veil ou Michel Rocard. Pour chacune, les auteurs proposent une frise historique, la narration, les trois leçons d’hier pour aujourd’hui vis-à-vis des Personnes, des Problèmes et des Processus et des citations et une bibliographie pour aller plus loin.

Aperçu de 5 de ces négociations historiques

« En politique, il faut donner ce qu’on n’a pas et promettre ce qu’on ne peut pas donner. »
La guerre de Cent ans ou comment Louis XI (1423-1483) mit fin à la guerre de cent ans sans qu’il y ait de volonté de revanche.

« Gardez-vous de livrer bataille et souvenez-vous des conseils de Louis XI : la paix signée est toujours plus avantageuse avant la défaite. »
Catherine de Médicis (1519-1589) dans un contexte politique compliqué mène une négociation continue sur tous les fronts alors que huit guerres de religion et autant de traités ou d’édits se succèdent. Son œuvre inspira l’Édit de Nantes en 1598, une fantastique compilation des précédents traités de tolérance.

« Les États reçoivent tant d’avantages des négociations continuelles lorsqu’elles sont conduites avec prudence qu’il n’est pas possible de le croire si on ne le sait par expérience. J’ose affirmer hardiment que négocier sans cesse, ouvertement ou secrètement en tout lieu encore même qu’on n’en reçoive pas un fruit présent et que celui qu’on peut en attendre à l’avenir ne soit pas apparent, est chose nécessaire pour le bien des États. »Jules Mazarin (1602-1661) prend le destin de la diplomatie française des mains du Cardinal de Richelieu, renforce l’autorité royale, pacifie le royaume, offre une paix durable avec le royaume d’Espagne et les Habsbourg avec le traité des Pyrénées (1659) et invente une diplomatie encore en vigueur de nos jours avec le traité de Westphalie (1648).

« Dans les affaires importantes, le reproche de lenteur contente tout le monde ; il donne à ceux qui le font un air de supériorité, et à celui qui le reçoit l’air de la prudence. » La France, après les 25 années de guerre qui déstabilisèrent l’Europe, se présente défaite au Congrès de Vienne du 18 Septembre 1814 au 9 Juin 1815. Charles-Maurice Talleyrand-Périgord (1758-1853) doit sauver ce qui peut l’être tandis que les puissances européennes de la coalition veulent étendre leurs possessions.

Face à 216 États dont 209 principautés, en la personne de deux empereurs, cinq rois et plus d’une centaine d’ambassadeurs et autres diplomates, Talleyrand est secondé par une dizaine de brillants diplomates et d’une arme secrète : son cuisinier Antonin Carème. Nous y apprendrons comment Talleyrand a fait naître un droit européen fondé sur le droit et non sur la loi du plus fort. Un modèle de négociation d’influence à apprendre dans les écoles.

« Nous nous trouvons en présence d’un immense échec, d’un écroulement complet de ce qui avait été convenu à Yalta. » 
Yalta, Février 1945, la guerre n’a pas choisi son vainqueur quand se réunissent pour tracer les frontières du monde d’après les deux grandes puissances avec l’autocrate petit père des peuple Staline et le président Roosevelt et le PM anglais Churchill. Joseph Staline (1905-1953) va y obtenir tout ce qu’il y est venu chercher. Le 11 Février 1945, dernier jour de la négociation. La photo immortalise le moment historique et les trois hommes ne regarderont jamais l’objectif au même moment…Signifiant. La guerre froide est déclarée avant que la précédente ne soit même terminée. 
Comment aurait-il fallu négocier avec Staline ? Tel est l’enseignement proposé par les auteurs.

Et l’on découvrira aussi les grandes négociations de Simone Veil et de Michel Rocard.

Webinar  du Conseil National des Achats

Le 26 Mai 2021, le Conseil National des Achats organisa un webinar avec Monsieur Deley sur le thème « Négociation d’influence – changer la donne ! »
Les adhérents retrouveront cette session sur youtube :

Illustration des concepts de négociation par Éric Le Deley

Monsieur Le Deley, à cette occasion a présenté quelques planches pour illustrer la négociation de Talleyrand avec 

–       la règle des 3 P : Personnes, Processus, Problèmes.

–       les règles liées aux positions faibles ou fortes, défensives ou offensives.

Les citations en références

Citations

  • « En politique, il faut donner ce qu’on n’a pas et promettre ce qu’on ne peut pas donner. »
  • « Qui ne sait dissimuler, ne sait régner. »
  • Louis XI in du Rosier des guerres, ouvrage rédigé par Louis XI un an avant sa mort pour le dauphin Charles VII
  • « La religion est une couverture dont souvent l’on se sert pour cacher une mauvaise volonté. » Catherine de Médicis dans une dépêche adressée au roi d’Espagne, Philippe II, Janvier 1562.
  • « Gardez-vous de livrer bataille et souvenez-vous des conseils de Louis XI : la paix signée est toujours plus avantageuse avant la défaite. » Lettre de Catherine de Médicis à son fils Henri III, 1576
  • « Les États reçoivent tant d’avantages des négociations continuelles lorsqu’elles sont conduites avec prudence qu’il n’est pas possible de le croire si on ne le sait par expérience. J’ose affirmer hardiment que négocier sans cesse, ouvertement ou secrètement en tout lieu encore même qu’on n’en reçoive pas un fruit présent et que celui qu’on peut en attendre à l’avenir ne soit pas apparent, est chose nécessaire pour le bien des États. »
  • Cardinal de Richelieu, Testament Politique, part. II, chap. VI, page 237, édition 1688
  • « Quelque fut le prix de la brièveté, il ne fallait pas l’acheter aux dépens de l’exactitude. » Charles-Maurice Talleyrand-Périgord, courrier au roi du 4 octobre 1814
  • « Dans les affaires importantes, le reproche de lenteur contente tout le monde ; il donne à ceux qui le font un air de supériorité, et à celui qui le reçoit l’air de la prudence. » in Mémoires du prince deTalleyrand
  • « Nous nous trouvons en présence d’un immense échec, d’un écroulement complet de ce qui avait été convenu à Yalta. » Lettre de Churchill à Roosevelt en date du 13 mars 1945

Les auteurs

  • Monsieur Grésy est associé fondateur chez AlterNégo,
  • Monsieur Le Deley est directeur Talent Advisory chez Lincoln.

Fil rouge éditions, Collection 7, 2021, 280 pages d’intelligence condensée pour un léger 16€

Lectori salutem, Patrick