Le RFI a disparu, vive le RFI & Innovation ! 

Le constat est net. Quand il s’agit de leurs besoins, les Achats bousculent leur processus, éliminant le RFI au profit du RFP. L’extension rapide des périmètres fonctionnels challenge les compétences de tous. A l’heure des choix de solutions, il est n’est que temps de reprendre un moment de recul et de redécouvrir par un dialogue socratique les innovations de nos éditeurs. Vive la maïeutique ! Vive le RFI & Innovation !

Le RFI, Request for Information ; cette phase amont que nous savons tous être le moment idéal du gain achat ; l’instant où tout se noue avant que d’être prisonnier d’un processus mêlé de politique et de technologies, de ROI et de planning. Ce RFI a disparu des dossiers de consultations reçus par nos éditeurs au profit d’un RFI mâtiné de RFP au goût de short list avant l’heure. La première expression de besoin parfois posée, quelques éditeurs rencontrés, une société de conseil rassurante, un marché de commodité pense-t-on commodément. Les éditeurs reçoivent les longs tableaux excel accompagnés inévitablement de cette demande formelle de poser un premier prix. 

Paru dans La Lettre des Achats 227, Mai 2014

Un espoir de simplicité pour une triple faute

L’éditeur de logiciel, seul porteur de l’innovation, se sent prisonnier du processus. Installé en position d’infériorité, il ne pourra en sortir vainqueur qu’en évitant  de collaborer et en décalant son offre faisant oublier ses faiblesses et accentuant ses forces. La société de Conseil est censée connaître l’ensemble du marché de l’édition de logiciel. Au mieux l’un des ses personnels connaitra bien une des solutions à une version donnée. Et si l’un des éditeurs leur est très bien connu, ils en ignoreront d’autant les compétiteurs. Conseil et éditeur, leurs différences de modèle business et d’enjeu sur les dossiers clients font que les deux types d’organisation se parlent et échangent sans se comprendre jouant un jeu de poker menteur. Vous, Directeur des Achats, ne pouvez qu’être la victime de ce marché de dupes où les uns font miroiter une connaissance approfondie des logiciels du marché et des processus Achats tandis que les autres affirment pouvoir réaliser tous les désirs de vos équipes. Il vous faut revenir aux bases et ne pas vouloir acheter du temps en perdant le contrôle de votre projet et de ses fins.

Les solutions Source to Pay commercialisées ont juste 10 ans. 

Les éditeurs, pour avoir développé rapidement en même temps que la montée en maturité de leurs clients, vont devoir faire face à des contraintes techniques ne pouvant se résoudre que par un saut technologique et ergonomique majeur. Le périmètre fonctionnel s’est étendu depuis le suivi des gains au réseau fournisseurs. Evolutivité, maturité et sécurité sont les mots à oublier. Innovation, risque, et opportunité caractérisent ce marché.

Pour garantir le succès de votre projet, posez un vrai RFI & Innovation ouvrant la voie à la vision, l’innovation et aux expériences de l’éditeur. Il s’agira dans un texte concis et précis, d’offrir en partage avec quatre éditeurs et deux sociétés de conseil les éléments signifiants du problème à résoudre. L’on veillera à n’imposer nulle contrainte de forme d’expression aux éditeurs, à choisir des collaborateurs d’origine diverses et capables d’écoute et d’étonnement, à rechercher l’impensé, l’inconnu, la vérité derrière les propos convenus. Hommes de métiers, vous ferez votre miel de ce climat de partage. Ce retour vers une méthode éprouvée, cette maïeutique des achats, apportera une connaissance propre à nourrir votre Cahier des Charges, à arbitrer parmi les préoccupations citées au sein de l’Expression de Besoin, à sélectionner les fournisseurs potentiels et à construire votre ROI global et local sécurisant l’adoption seule source des succès de votre démarche. 
N’oubliez jamais qu’il en va d’un logiciel comme d’un tableau. Il n’est jamais terminé et ses limites sont à trouver à ses origines et non dans ses réalisations récentes.

Par Patrick Chabannes 
“À une époque de supercherie universelle, dire la vérité est un acte révolutionnaire.” G Orwell in 1984